近兩年來，隨著“新醫(yī)保”、“輔助用藥”、“4+7集采”等政策的相繼實施，西藥和中成藥的市場操作空間越來越小，越來越多的臨床經銷商便將目光轉向了中藥飲片。

如何順利轉型，成為中藥飲片經銷商

中藥飲片是中醫(yī)用藥的物質基礎，中藥飲片的真?zhèn)?、質量優(yōu)劣直接關系到中醫(yī)臨床用藥的安全、有效。中藥飲片不像西藥和中成藥一樣有超10萬個的品種和劑型供經銷商選擇，而且就目前中藥飲片行業(yè)來說，總體水平相對較低，市場魚龍混雜。 很多原來操作化藥、中成藥、器械耗材的經銷商 對中藥飲片不是特別了解。

如何順利轉型成為中藥飲片經銷商，首要問題就是挑選合 適 的產品作為市場切入點。

這里，小源源對目前市場上五大類型中藥飲片做了匯總和簡單分析，給有這方面需求的朋友作一個 參考。

傳統(tǒng)（普通）飲片

普通傳統(tǒng)飲片主要指以切制、炒制等常規(guī)炮制方法進行生產，以水煎為主要應用形式的常用中草藥。

根據衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局2018年印發(fā)的《醫(yī)院中藥房基本標準》規(guī)定，一家醫(yī)院的中藥房常用中藥飲片品種配備應在400種左右。一般來說，一家醫(yī)院中藥房的品種多由幾個或者1個經銷商進行供貨。 由于傳統(tǒng)飲片存在 生產經營地域性限制，價格波動較大，質量把控較難，供應商需具備長期累積的專業(yè)經驗和極強的客情關系，渠道具有一定的壟斷性。普通傳統(tǒng)飲片的供應商更注重產品質量保障，平時主要和中藥房保持業(yè)務關系，無需對臨床醫(yī)生做學術支持。

普通傳統(tǒng)飲片長期固定的產品結構和利益格局導致新經銷商介入難度較大。

中藥破壁飲片

中藥破壁飲片是一種通過現代技術和設備，將植物類中藥進行“細胞破壁”來提高藥物有效成分利用率，是一種新型產品。

從藥智數據查詢來看，中藥破壁系列產品批準文號都為國食健字，屬于保健品。雖然廣東、貴州、云南等省份陸續(xù)批準了部分藥企進行試點，但是目前仍缺乏大范圍安全性、有效性的臨床數據，國家藥典和地方炮制規(guī)范也還未收載此類型產品。廣西、山東、北京等省份陸續(xù)出臺了禁止此類產品納入醫(yī)?；蚣訌姳O(jiān)管等相關文件，四川的大部分地級市也沒有將此類品種納入醫(yī)保。

目前中藥破壁飲片主要集中在二甲以下或基層醫(yī)院和第三終端，以單方或兩三味組方的形式銷售和使用。

特殊中藥飲片

特殊中藥飲片，顧名思義就是那些不常用或用量小的中藥品種。

常用的營銷切入點就是，通過尋找中醫(yī)臨床沒有習用歷史或臨床空白的特色產品，以“增補品種”的方式進院。需要臨床費用支持來讓醫(yī)生在開具中藥配方時加減一味藥物，操作簡單暴“利”。目前市場主要有紅芪、鹿角膠、紅曲、天山雪蓮、阿膠珠、靈芝孢子粉、蟾蜍等代表品種在銷。

因為這類產品身份仍屬于常規(guī)飲片，所以生產沒有壁壘，產品極易被復制，生產廠家和總代也越來越多，競爭日趨激烈。臨床更多以單味品種進行推廣，市場后期經銷商需注重產品學術和臨床價值的挖掘。

中藥配方顆粒

中藥配方顆粒也叫免煎中藥飲片，用符合炮制規(guī)范的傳統(tǒng)中藥飲片作為原料，經現代制藥技術提取、濃縮、分離、干燥、制粒、包裝精制而成的純中藥產品，具有免煎煮、組方服用方便的優(yōu)勢，主要作為傳統(tǒng)中藥房的補充，滿足患者便利性需求。

目前免煎中藥飲片市場已經趨于成熟，市場格局穩(wěn)定，大部分等級醫(yī)院已完成覆蓋，新的經銷商很難介入。加上近年來占用醫(yī)保資金比例增幅較大，北京、天津、山東、山西、黑龍江、湖北等省份陸續(xù)出臺了禁止商業(yè)配送、醫(yī)院備案試用、剔除醫(yī)保等各種限制措施，未來市場發(fā)展有待進一步觀察。

直接口服中藥飲片

直接口服中藥飲片俗稱中藥粉劑，是指《中國藥典》和《中藥飲片炮制規(guī)范》中明確規(guī)定可以直接口服或吞服的飲片品種。 直接口服飲片是中藥飲片的重要組成部分， 要求生產企業(yè)經過專項的GMP認證和品種生產許可， 具有一定的市場壁壘 。

目前收載在國家藥典和四川炮制規(guī)范的打粉飲片有63個（ 其中11個品種為中國藥典和四川炮制共同收載，實際為52個品種 ），主要涵蓋了中藥房貴細藥、動物類藥、易揮發(fā)類藥以及部分不適合水煎的飲片品種。

直接口服飲片的應用能夠更好的提高飲片療效和方便特殊飲片的服用，具有較高臨床價值，也 是目前中醫(yī)最容易接受和認可的新型飲片。

綜上，基本涵蓋了經銷商轉型中藥飲片可以選擇的五種細分產品類型。由于中藥利好政策加持（醫(yī)院可加價25%、不占藥占比、不受招標影響、自主定價），各地醫(yī)療機構都在主動想辦法大力發(fā)展中醫(yī)藥的服務項目和提高中藥房的銷售額。 但是，中藥飲片品種結構較為單一，供應和銷售具有一定的壟斷性，因此提前占位成為經銷商的當務之急。

準備轉型中藥飲片的經銷商除了選擇適合的產品作為切入點外，近年因為來中藥飲片質量監(jiān)管越來越嚴，因此選擇優(yōu)質穩(wěn)定的上生產廠家合作最終才是經銷商能夠長期穩(wěn)定經營的根本。